商务谈判技巧 – 快速指南

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商务谈判技巧 – 介绍

当人们听到谈判这个词时，他们会想象董事会会议、诉讼和有利的交易者在会议室喝茶。照片中他们穿着昂贵的西装，互相递档案。

实际上，我们一直在谈判。如果我们必须看到谈判，你所要做的就是掀开窗玻璃向外看。例如，您是否曾经决定和朋友一起去哪里用餐，或者决定休假并与您的主管商量，或者与您的前辈争论远足？这些都是我们日常生活中常见的一些例子。

谈判的三个阶段

在我们的日常生活中，有许多谈判的基本例子就在我们眼前发生。决定在特定的一天洗衣服，或将计划推迟到以后也是与自己的协商。典型的谈判遵循以下三个步骤 –

• 信息交流
• 讨价还价
• 完成交易

一般来说，有两种类型的谈判–

• 综合谈判
• 分布式谈判

让我们熟悉这两种核心谈判方法。

综合谈判

这些都是建立在合作之上的。双方都认为他们可以在没有任何重大投资的情况下受益。这些谈判的突出方法是解决问题。

这种方法允许每一方考虑低优先级的问题，以换取另一方考虑高优先级的问题。双方要取得成功的一体化谈判，双方之间要有信任与合作，这一点很重要。

分布式谈判

这些谈判涉及固定总数。每一方都希望获得尽可能多的利益。一个完美的例子是与布料店主就布料的成本进行讨价还价。

在这些类型的谈判中，双方不打算建立关系，信息是保密的。双方都试图从对方那里获取信息。

有效的谈判策略

知识在谈判中起着强大的作用。你越了解对方的情况，你就越擅长讨价还价。总是让对方开始谈判。这可能正是您所希望的。

如前一章所述，谈判分为三个阶段，即信息交换、谈判、完成交易，它们定义了谈判过程。

在谈判开始之前，充分的准备是谈判的必要条件。

在任何谈判之前，一些最常见的策略是 –

• 谈判协议的最佳替代方案 (BATNA)
• 谈判协议的最坏选择 (WATNA)
• 离开价格 (WAP)

你应该是唯一知道你在谈判中的立场的人。当谈判者知道对方的弱点时，他们会立即推断出他们的对手是绝望的，并会从这一点开始谈判。

它还包括收集有关谈判中要解决的问题的信息。谈判结束后，双方应努力恢复在谈判过程中可能受到损害的关系。

优秀谈判者的素质

如果没有给予让步的技能，达成双方都同意的谈判将非常困难。在谈判中，一方很少会得到他们想要的一切。每一方都应该争取获得尽可能最好的交易，直到对方可以接受为止。

积极倾听和专注演讲对于确定您的需求和接受程度是必要的，同时满足其他各方的需求。成功谈判所需的一些最重要的技能是 –

• 高效说话
• 积极的态度
• 高效聆听
• 尊重对方
• 幽默感

一个幽默感和积极的态度是必要的，因为他们使双方当事人感到彼此舒适。但是，在某些情况下，无论您对彼此多么亲切，谈判都可能会变质。在这种情况下，必须能够从对方的角度思考，同时保持积极的态度。

您希望从交易中获得尽可能多的收益，但其他各方也需要尽可能多地获得。双方应有一种相互尊重的感觉。不做出让步，而要求他人做出同样的让步，会导致谈判不满意。

确保您满意也很重要，无论您对其他各方有何看法。好的谈判者总是强调平衡。应该做出让步以确保你能得到什么。因此，您必须确保最终不会被打到最低限度。

需要考虑的一些可能影响谈判的附加属性包括 –

• 情商
• 创造力
• 坚持
• 耐心
• 自信心

准备好谈判

就像任何具有挑战性的任务一样，谈判也需要准备。您有必要确定您的愿望、考虑和限制。个人准备也是必要的。自信和积极的态度是个人准备的关键。

如果没有这些准备，你最终可能付出的比你从谈判中获得的更多。在可接受的范围和获得最佳可能性之间找到平衡取决于您与最强大的讨价还价属性进行谈判的决心。

建立 WATNA 和 BATNA

通常，许多谈判者对这些替代方案没有清晰的认识。因此，他们不希望做出让步，因为他们相信无需谈判就可以逃脱。通过建立您的 WATNA（谈判协议的最坏替代方案）和 BATNA（谈判协议的最佳替代方案），可能会影响各方考虑谈判协议的替代方案。

在理想情况下，不需要谈判。对您的 WATNA 和 BATNA 没有一个清晰的了解将导致建立在关于您的期望和协议的错误观念上的糟糕谈判。此外，为了专注于有目的的谈判，您的 WATNA 至关重要。在谈判之前，您应该始终考虑最坏的情况。

BATNA 甚至比 WATNA 更重要。如果没有谈判达成的协议，你将被迫进入谈判，希望能得到一个令人满意的协议。

通常，人们只在他们认为有必要时才进行谈判。他们基于对 WATNA 和 BATNA 的分析。推断 WAP（Walk Away Price）对您来说很重要。通常，此 WAP 远低于您的起始报价。

如果对方知道你希望得到的比你提供的少很多，那么你的谈判地位就会很弱。如果对方对您的 WAP 有任何想法，那么您的 WAP 就变成了您的价格。

谈判地点和时间

人们最自在地在他们已知的水域进行谈判。大多数人在一天中的特定时间感到警觉和清醒。环境因素也可能影响谈判。例如，噪音、中断、人群、低隐私等。

在你的地方谈判

如果在您的现场进行谈判，您将在谈判中占上风。在这个阶段有一定的原则是至关重要的。如果这些原则受到损害，那么您可能会成为咄咄逼人的谈判者的受害者。

设置框架可能看起来像一种形式，但它是谈判的第一步。这就是为什么它与任何其他安排一样重要。

在谈判中，如果您设定了您选择的时间和地点，您将处于优势。

在对方的地方谈判

在对方的地方谈判时，在这些情况下，尽可能要求他们做出补偿。这可以与各种运动中出现的情况进行比较。在大多数情况下，东道主队最有可能战胜客队。谈判也是如此。

双方技能和准备相当的，由东道主接手；参观者仍在努力熟悉周围环境。

谈判时间

谈判的时间也很重要。不同人的身心在一天中的不同时间发挥不同的作用。有些人可能在早上感觉活跃，而其他人可能在一天中的其他时间感觉更好。

为了在谈判中占据上风，你应该专注于在你的地方、你的活跃时间或两者都进行的谈判。

谈判的因素

每一次谈判都从开始谈判、设定期望和完成交易开始。谈判者需要准备以下重要步骤，以在参与谈判时考虑 –

第 1 步：开始谈判

• 了解您的承诺。
• 讨论您关注的深度。
• 确保您的位置看起来切合实际
• 保持打开位置灵活。
• 做更大的手部动作；它建立信任。

第 2 步：讨价还价

• 向其他人询问信息。
• 让其他方面证明他们的立场。
• 质疑并挑战他们的承诺。
• 突出您最相关的问题。
• 总结各种论点并寻求可能的流动性。

第 3 步：谈判结束

• 从低优先级项目开始，寻找高优先级项目。
• 永远不要只满足于你的 WATNA。
• 明智地做出让步。
• 期待一些东西并得到一些回报。
• 关闭时做较小的动作。
• 聚焦各方利益。
• 谨慎做出最终报价。
• 确保所有协议都已记录和证明。

信息交流

任何谈判的第一阶段都是信息交流。双方以非对抗的方式表达了对问题的看法。这里的技巧是决定显示什么和隐藏什么。您与同行分享的信息将使他们熟悉您的部分职位。然而，如果你泄露太多信息，这就像砍掉你所坐的树枝一样。

在展示你的牌之前，与谈判中的其他同行聊一聊是明智之举。这将营造一种积极的氛围。你可能会发现一些共同点，比如你和其他人之间的好恶。

如果您直接进行谈判，那么其他人可能会认为您草率且咄咄逼人。有些人实际上可能希望以这种方式进行谈判。但是，在谈判中，非正式对话会派上用场。

当然，在介绍和预赛的情况下，还是要拘泥于形式。自我介绍的最佳方式是在正式克制的情况下以轻松友好的方式展示自己。如果你似乎试图让你的对手流血，那你就太愚蠢了。这种做法会使他们处于防御状态，这将不利于谈判。

谈判时要有耐心

很多时候，谈判者会意识到他的对手想让他快点了解他的立场。这可能是因为他们之前一直担心。他们也可能希望完成谈判，而不必担心放弃比他们预期的更多。如果是这种情况，通过专注于设置框架来让他们等待这些信息不会对您造成伤害。

如果你太仓促而不能完成谈判，你会被认为是一个匆匆忙忙的人，只想以最小的损失离开这个过程。如果对方匆匆忙忙地让你陈述你的讨价还价的立场，你可以这样说——“这是一个重要的问题，但在开始之前，让我们确保我们遵守今天讨论的问题。”

制定谈判议程

为谈判制定议程是前进的最佳方式 –

• 应该保留哪些信息以及应该传达哪些信息可能难以管理。你不想表现得好像你在保守秘密。

• 相反，您也不希望在未到期时放弃您的讨价还价头寸。

一开始，双方通常都会采取防御措施，并希望在推进之前知道他们在与谁打交道。通过首先处理议程，双方都有机会衡量对手并预测他们想要什么以及他们可以从谈判中得到什么。从这里，您将能够对关注的问题提出更清晰的概述。

讨价还价前要考虑什么？

谈判过程是任何谈判的核心。讨价还价是谈判的实际含义。在了解影响对手的压力、目标和必要性之前，您可能还想了解他们的谈判方法。

您可以通过询问以下问题来收集重要信息 –

• 他们会以不合理的报价开始吗？
• 他们会急于下结论吗？
• 他们是否打算操纵此事为自己谋利？

找出这些问题可能需要大量的试验和错误。但是，如果您有任何与您的对手有经验的联系人，您可以询问他们对谈判的看法。

如果对手以总是匆忙进行谈判而闻名，那么您可能会利用这一点。如果你坚持自己的立场，你就会给他们施加一些压力，让他们按照你的条件达成协议。

在与对手谈判之前，您应该尝试识别并分解对手的压力、目标和必需品。如果他们一开始就泄露了信息，您可能会利用它来获得优势。

然后，您可以记下该信息并在谈判的后期使用它。您获得的信息越多，您将受益越多。谈判中不会浪费任何信息。

首次报价技巧

夸张的首次报价技巧通常是在完全意识到您无法满足报价的情况下实施的。也有希望在 BANTA 和 WANTA 之间的某个地方，经销商会为您提供您所希望的最高价。这使得竞争对手经常通过提供同样夸张的报价进行反击。谈判者可能会被诱骗达成一项对使用该技术的人有利的交易。

一些谈判者也可能试图欺骗你，说“好吧，我通常不会走这么低，但因为我喜欢你，我会为你做这件事”。

在谈判中可以应用很多技巧，但是应用最合适的技巧是至关重要的。你应该知道如何在高压谈判中遇到困难的情况。

走出僵局

僵局是指无法取得进展的僵局情景。这通常是由于意见分歧。可以采取多种方式来摆脱谈判僵局。

如果涉及金钱，请考虑更改条款。例如，更大的押金，更短的付款期限等。对更容易的问题乐于助人，把更难的问题留到以后。始终同意休会一段时间，以尝试确定其他较新的选项。

如果出现僵局，任何参与者的任何举动都可能看起来像是弱点，这可能会成为一个问题。僵局可能会成为谈判的焦点。在那里，重点放在僵局上而不是重要问题上。

摆脱僵局的技巧

• 练习到完美
• 接受妥协
• 注意时机
• 提供和预期承诺
• 放下你的自我
• 不要太体谅别人的问题
• 积极倾听
• 坚持你的原则
• 询问你想要的
• 未经确认请勿关闭

实现互惠互利

当谈判双方都致力于某个立场时，他们会觉得从那个立场出发是失败的。相反，重点应该放在他们的目的上。要实现互利共赢，应该着眼于利益，而不是立场。双方之间应该普遍存在尊重和纪律的环境。

例如，在一所学校，一方赞成制服，另一方反对。

• 第一方支持制服的原因是为了避免学生穿便装的情况，因为这可能会引起欺凌行为，一个人或一群人可能会因为他们的个人风格而对彼此采取敌对态度。

• 在第二方是反对使用制服，因为穿制服有其自身的缺点。它使学生​​很容易被外人区分。它甚至可能导致收入有限的监护人出现财务问题。

在这种情况下，解决方案是让学生根据特定的着装要求着装。他们不一定都穿同样的衣服。着装要求使学生看起来谦虚、通情达理，而不必穿相同的制服。它允许双方在他们的愿望和妥协之间实现完美的平衡。

如何创建互利解决方案？

创建互利解决方案需要一些可能与谈判无关的步骤。这涉及一起深入研究问题并提出更多选择。此后，探索共同理念，以满足双方的利益。这可以通过扩大或缩小谈判范围来实现。最后，找出未来谈判中可以解决的问题。

谈判中的一个关键问题是，当事方可能会觉得在他们的工作潜力和他们实际应得的方面被边缘化。为了解决这个问题，各方需要寻找他们的相似之处，而不是他们的不同之处。谈判中的挑战出现在双方都有预设 WAP 的情况下，这些 WAP 彼此截然不同。

不管谈判多少，总有一个症结所在。如果您至少暂时能够摆脱等式中的症结，您就可以获得一些共识空间。您还可以在谈判完成后将您的陈述分解为几个步骤。

例如，如果你在谈判中，你只是说“嗯，这就是我们要处理的事情，如果我们不明白，我们就离开”，那么你可能一开始就没有谈判地方。

在谈判中，了解整个报价很重要。如果您过早地表示您准备同意一项有利于对方的交易，那么您只是在允许他们拿走您可以提供的一切，甚至更多。你的谈判成功取决于知道该说什么、什么时候说和什么时候停止。

获得最佳交易的有效做法是将您的陈述分为愿望和必需品。如果您的陈述不清楚，这尤其有用。查看所有增加互惠机会的可能性。以下问题会有所帮助 –

• 我们的对手需要什么？
• 我们对手的愿望是什么？
• 对我们的对手来说最重要的是什么？
• 对我们的对手来说什么最不重要？
• 我们渴望什么？

在比较了双方的欲望和需要之后，是时候找出相似之处了。这有助于谈判者保持他们自己的需要，同时仍然设法找到最好的替代方案。

完成交易

达成交易是所有谈判达成共识并达成协议的阶段。在这个阶段稍加努力就会产生预期的谈判结果。完成交易可以有两种不同的含义 –

• 它可能会询问就共同协议达成不同的想法。

• 它可能会质疑参与者可以用来实现或实施协议的手段。

意识到谈判已达成协议可能非常简单。你只需要问其他各方 – “好吧，我们有协议吗？”。然后，双方可以握手、公开宣布或签署文件。真正的问题是向其他谈判者澄清实际上已经达成了一项共同协议。

共识

人们倾向于以不同的方式感知共识的组成部分。在谈判中应用它，它涉及在重要问题上达成强有力的协议。不一定要撞到大家最喜欢的味蕾才能达成共识。相反，每个人都应该觉得谈判的结果是可以接受的。

谈判中最艰难的部分之一是达成共识。这是因为谈判的各方对结果会有不同的看法。共识对不同的人可能有不同的意义。对于某些人来说，这是一种不受欢迎的妥协，谈判的结果并不能满足他们的所有愿望。共识背后的动机是为了取悦尽可能多的人。

实际上，最好的结果是那些让任何人都不满意的结果。在理想的情况下，每个人都可以同等地、完全地感到高兴。但是这个世界上没有什么是理想的。残酷的现实是，当有人高兴时，就会有人不高兴。

让步背后的主要原因– 推动 100% 可能会导致以 0% 结束的相反可能性。因此，让所有各方都得到他们想要的一定比例的东西是明智的，也是更好的。达成共识对某些人来说可能是不可接受的。尽管如此，至少拥有一些百分比总比失去所有更好。

协议

为了建立协议，您需要能够将一般陈述转换为具体陈述。谈判者应该明白，到了谈判的这个阶段，谈判的过程就结束了。他们应该专注于在对共识的公正和精确愿景的基础上达成一致。

在这样做时，他们必须足够小心，不要因为没有对书面协议给予足够的重视而轻率地放弃某些东西。如果您错误地认为谈判已经解决了交易中的所有问题，那么当协议正式化时，您可能会遇到令人讨厌的震惊。

协商过程可以被认为类似于新闻广播。头条新闻可能会引起人们的注意和兴趣。然而，如果没有相关的故事，这些标题将毫无意义。基本原则是标题，但是需要细节来支持它。一个擅长谈判的团队至少需要一个细节人员，在谈判者勾勒出协议后，他能够得到一个粗略的记录。

协议条款

我们都知道当协议的条款和条件没有正确传达时会产生什么后果。

让我们通过一个场景来了解达成协议的重要性。两名同事各自承担更新公司网站的责任。他们非常清楚自己的职责。但他们还没有想出一个计划来履行他们的职责。结果，一周后什么也没发生，因为两个员工都在等待对方迈出第一步。

为了使协议成功，必须以书面形式明确规定所有必要的条款和条件。达成理论上的一致是一件很重要的事情，但是，如果没有必要的实践，理论一致将永远无法保持其真正含义。

在谈判过程完成时产生的协议需要关于如何因素。最初谈判的结果是你将要做什么，可能什么时候做。

该如何为他们所有的最关键的问题。如果协议条款没有说明如何执行计划，那么它可能根本没有用。

处理工作空间策略

大多数人都愿意以公平的道德价值观进行谈判。他们不鼓励欺骗或恐吓他们的对手。不过，也有不幸的时候，您可能会遇到选择不那么道德的方法的人。你有必要准备好对付在谈判中犯规的谈判者。为某人可能违反规则的可能性做好准备并不是不信任的行为，特别是当规则没有以书面形式提出时。

它只是一种预防和接受现实的方式。有些人不倾向于遵守道德价值观。你应该获得足够的技能来处理这些类型的人。

使用工作空间策略在谈判中占上风的情况通常不会发生。然而，谈判者必须为此做好准备。一个非常常见的例子是官员拒绝从他/她的椅子上站起来，并让对方坐在供访客使用的椅子上。

如果您遇到这种情况，最好的反馈可能是说 – “请原谅，但我需要一些空间来散布我的笔记。我可以有一个可用的会议室吗？”

主持谈判的一方处于更强大的地位，但如果你至少不对此提出质疑，那么你的对手可能会倾向于相信他们可以随心所欲地说出他们想要的任何东西并且会侥幸逃脱。

即使你只是呼吁改善情况，你也会让他们意识到你已经看到他们哪里出错了。如果你表现出自己有足够的能力进行持续的谈判，尽管你遇到了障碍，这也可能让你的对手尊重你。

处理人身攻击

如果您能够专注于问题而不是个人，谈判将在生产力方面表现出色。谈判者有时可能会亲自攻击某人的原因有很多 –

• 他们认为这样做，他们就会占上风。

• 他们认为如果他们的立场不一致，就会伤害他们的自尊。

• 他们可能认为自己受到了不公平的对待或受到了不尊重。

有时，您可以通过从谈判一开始就尊重对方及其立场来否定人身攻击。此外，一开始就尊重你的对手有助于为谈判创造一个积极的环境。

如果你的对手否定你为建立相互尊重的环境所做的努力，你可以这样说：“让我们不要把注意力从问题上分散开来”。如果对方够固执，仍然对你进行人身攻击，你可以要求暂停谈判。

如果所有谈判者都富有同情心、善解人意和友好，那将是一种非常愉快的氛围。然而，现实世界并不是这样运作的。谈判通常会演变成咄咄逼人的局面。

如果您觉得自己受到了对方的威胁，或者对方让您在谈判过程中感到非常不舒服，那么您很可能应该退出谈判。有时，对方还采取不公平的手段，难以进行平衡、公平的谈判。

要进行谈判，双方不一定要保持友好关系。但是，双方必须在谈判过程中避免个人冲突和不公平策略的干扰。

控制你的情绪

了解并控制自己的情绪是情商的一部分。你的情商与你的学业智力非常不同。人们的学术智慧使他们能够在考试和考试中获得良好的成绩，但是您需要的不仅仅是学术智慧，才能在个人和职业生活中茁壮成长。

在谈判的情况下，情商涉及你以及其他人对讨论的情绪反应。如果你发现会场的情绪温度很热，你可以考虑休息一下。在董事会内营造负面环境的优势微乎其微。此外，不利的环境可能会破坏处于脆弱立场的谈判。

当情绪温度升高到超出其极限时，您就会知道。当谈话不那么专注于问题、声音会更大、沉默会延长时，最基本的症状就会开始出现。在谈判达到这一点时，建议大家暂时从谈判过程中休息一下，清醒一下。然后，你可以在一个稍微清晰的环境下回到谈判中并尝试解决问题，减少人们发脾气的风险。